В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/09/09 09:55Тезка, года два назад я не захотел тебе помочь. Но только потому, что ты не захотел платить за такую помощь. А роскошь работать бесплатно, как ты помнишь, я тогда не мог себе позволить. - У меня своя "реорганизация" шла, и не было никаких иных источников к существованию. Поэтому-то ломать копья, убеждать и уговаривать я тебя не стал. Верно. Но ты и к получению помощи тогда (МОРАЛЬНО! - ) готов не был. Тем более - за деньги
А сегодня.... если получится - я тебе помогу. Может быть (я работаю над этим). Познакомлю через две недели с одним человеком - он всех покупателей знает.
Сообщение отредактировано: Юрий Касьянов, в: 2007/09/09 08:57
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Итак, не раз звучало замечание, что меня спрашивают об одном, а я отвечаю о чем-то своем Например, финансовая модель бизнеса, заказана давно, а ответа ясного нет... Ответа нет не потому что модели нет. Я тут столько их намалевал, что тошнит уже Все дело в том, что любая модель должна создаваться с пониманием цели ее создания. От цели - и выбор модели, и ее свойства, ее ракурс, ее дотошность и прочее. И время-деньги, которые мы должны затратить на ее создание. Так ведь? Если да, то мне лично неясно, какие результаты вы собираетесь получить от наличия затребованых моделей. Потому и не спешу, шнурки пока глажу Что спрашивалось (я по памяти, ворошить нашу дискуссию становится не по силам...)
1. Баланс, отчет о прибылях и убытках. Что даст? По какому-то периоду узнаем о размере убытков? Отследим динамику? Оценим привлекательность предприятия? И какие действия будем предпринимать? Представьте себе на минуточку, что я рассматриваю бизнес, как вполне привлекательный, а предприятие - как развивающееся. Что тогда даст (практически моментная) оценка его прибылей или его экономического состояния? Бровки поднимем и скажем: "Да, предприятие-то убыточное..." Дык, я это знаю
2. Оценки полной себестоимости товаров в моем ассортименте. Цель? Убрать из прайса? А зачем? Высвободитьь ресурсы на иное? Так у меня ресурсов на производство хватает. Мы работаем сейчас практически полностью под заказ, берем 50% предоплату (иногда и 100%), сроки хоть и срываем, но чуть-чуть, чтобы не забывать, где мы живем Ясен перец, вы меня подтолкнули к пересмотру своего прайса, поднял рентабельность самых гробовых. Ну, спасибо. Для этого, кстати, мне хватило расчетов прямой себестоимости
3. Модель управления. Ну, вот с управлением, ИМХО, как раз и важно. Я себе прорисовывал бизнес-процессы, еще прошлой весной, создавал "идеальное предприятие". Не дорисовал, не внедрил. Хотя кое-что использовалось. Теперь - новая структура, новый подход ко взаимодействию с заводом. Самое время снова вспомнить IDEF0. Смогу - помалюю, хотя там толк будет, ИМХО, только при завершенной модели. А скетчи мало что дают. Органиограмму рисовать - ВААЩЕ не знаю, нафиг. Она, ИМХО, должна вытекать уже из понятых бизнес-процессов, из потребностей бизнеса, а не из того, как есть сейчас. КАРОЧИ, поговорил бы на сей предмет, но пока не очень понимаю ваших рассуждений о модели управления...
Давайте, хоть на пальцАх подытожу, как мы сейчас понимаем сами себя.
Ща
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Завод: Директор Производство Продажник (1) Обеспечение (техотдел, офис, закупки, инж.инфраструктура)
Основной БП: 1) Установить контакт с клиентом 2) Согласовать заказ с клиентом и с производством (и с КБ, если надо) 3) Получить предоплату-аванс 4) Создать заявку 5) NEW! Расписать исполнение заявки и трансфертные расчеты с заводом 6) NEW! Распределить пришедшие ДС в соответствии с нормативами на формирование 2-х пар главных фондов: Фонд Закупок и Фонд Оплаты Труда. Одна пара - на Заводе, вторая - в ШК. Это есть тот новый элемент финдисциплины, который заменит нам отсутствующую культуру бюджетного управления. 7) NEW! При любом расходовании ДС относить запрашивавемые расходы к 1) фондам - ФЗакуп, ФОТ, нераспределенный Фонд, 2) одной из немногочисленных статей из разряда "прочие" - налоги, аренда, связь, транспорт, реклама, сервис. Сверять размер расходов с наличием средств в фонде. 8) Произвести товар в соответствии с "расцеховкой". Электронные платы - на участке в Киеве, остальное - на Заводе. Требуемые доработки конструкторской документации, ИСТЕСНА, выполняются в КБ, нужном мне и сейчас, и в дальнейшем. Дима, твой пассаж про особую стоимость таких "уникальных" работ - не пропущен. За уникальные я и беру нормально (хотя механизм ценообразования - дурацкий). И еще у меня много мелких доработок под клиента, расширяющих мои возможности на рынке (не столь уж и пустом, как Юра говорит) 9) Наладить и поверить (или аттестовать) товар. Увы, пока что в Киеве. Это такая фигня, на самом деле, что просто стыд и позор! Но - не успеваю я провести необходимые процедуры с Госстандартом в Черновцах... И людишек там пока нет, могущих выдать ЗАКОНЧЕННЫЙ товар. Это все - впереди. Это даст оч.хорошую экономию... 10) Отгрузить клиенту товар. 11) Дождаться вызова на пуско-наладку. Провести ее, родимую, взять товар на обслуживание и обслуживать в течение всей его жизни.
В связи с готовностью партнеров покрыть все мои прошлые долги я ожидаю: 1) получения ясной картины в оперативном управлении - не вмешиваются старые болячки. От этого - своевременность расчетов с персоналом и поставщиками, ненакопление новых долгов 2) повышение лояльности персонала, отсюда - улучшение управляемости через исполнительскую дисциплину. 3) наличие или отсутствие остатка ДС (я сейчас не о прибыли) по результатам каждого месяца должно быть хотя бы понятно мне и моим партнерам. Это тоже плюс к управляемости - через адекватное реагирование на результаты работы. Не могу допустить, чтобы мы снова по полгода раздуплялись, удивлялись и огорчались. Кстати, пока еще практически не ругались Люблю любить
Отделение Завода - вроде бы и хорошо... Посмотрим, как они сами управятся с текущим планированием. С нашей стороны - формирование фондов, контроль расходования (в рамках как бы бюджета), контроль сроков исполнения (и, пока еще, доработка их проколов). ИСТЕСНА, наш долг - загрузка заказами. Все, что касается развития, пока оставили за кадром. Речь ведь идет о модели работы на полгода-год, пока не сформируются другие направления и мы не начнем считать, что нам нужно от КБ, на какое именно направление, сколько это стоит и проча, и прочая. А сейчас - есть веялки, их на 60К продавать можно, но целая корпорация с этого не проживет. Тянем, как можем. Добавляем из заемных средств. Считать только начинаем поаккуратнее, чтобы понимать, почему добавка опять нужна. Вот и все.
С мелкобуржуазным (да почти пролетарским!) приветом, Юра Власенко
Сообщение отредактировано: drVlas, в: 2007/09/09 11:23
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Просто мне интересно, поскольку я потихоньку втягиваюсь в почти абсолютно "зеркальный" проект. Там во главе тоже Юра. Только ШК в Москве, а завод в Дмитрове.
Кирилл Виноградов
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Кирилл Виноградов
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/09/10 13:15Михаил Альперович писал(а): Кирилл - береги себя, втягиваясь Да, но по ходу процесса, я, вполне возможно, попрошу помощи. Может оказаться так, что из этого родится кейс.
Кирилл
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Юра Власенко
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/09/10 13:35Кирилл Виноградов писал(а): Юра, а зачем на заводе продажник (1)? Кирилл, в нашей маркетинговой стратегии (гы-гы) предусмотрено создание региональных центров продажи и сервиса. Грех не иметь такой центр в Черновцах, раз уж там есть база. И реально тот продавец уже роет землю, приносит договора.
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Кирилл Виноградов
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/09/10 13:48Юра, если я правильно понял, его задача - договор принесть. А получение денег, заказ изделий в производство и отгрузка уже обрабатываются центральным офисом в Киеве?
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Юра Власенко
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/09/10 22:43Да, Кирилл. Именно так. Пока он даже переговоры проводит не все до конца. Есть нюансы, перехватываем, работаем с клиентом напрямую. Но, в принципе, задумано так, что он а) находит клиента б) проводит переговоры, согласовует с КБ, центральным отделом продаж и производством все детали (возможность тех или иных модификаций, изменение цены, сроки изготовления) в) составляет договор или выставляет счет г) по получению аванса составляет заявку в производство д) поддерживает с клиентом связь по ходу изготовления (например, предупреждает о необходимости доплаты, о мероприятиях по доставке, о подготовке к пусконаладке и т.п.), а по готовности товара - отвечает за коннтакт с клиентом до, во время и после отгрузки, а также до завершения пусконаладки.
Т.е. все это - нормальный объем работы нашего продавца. Пока наш региональный продавец в Черновцах работает по п.п. "а" и "б". Учим...
Почему может показаться, что продавец слишком долго (много) работает с клиентом? Дело в том, что у нас что ни заказ, то какие-то нюансы. Строго описать все в заявке и умыть руки - можно, но не нужно. Лучше, чтобы профи контактов и контактировал. Да и потом, клиент не любит, когда ему заявляют: "Мы передали заявку в производство, дальше тобой занимается Иван Петрович..."
Кстати, вот это решение - отдать максимум контактов с клиентами в руки профи (коими должны быть продавцы), не однозначно воспринимается в нашей компании. Есть иной подход, навеяный идеями клиентоориентированной организации. В рамках такого подхода считается, что нужно побольше сотрудников подключать к процессу "добычи заказов". Например, КБ - на хозрасчет, "пусть ищут заказы, иначе - сидят без ЗП". Я очень против такой профанации маркетинга. Если уж и развивать идею "все мы есть чьи-то клиенты и у всех нас есть клиенты", то надо понимать не только внешние клиенты. Очень хорошо, если у сотрудника КБ будет понимание того, что он поставляет услуги производству, что производство - его клиент и нужно его (производства) любовь заслужить. Или любовь отдела маркетинга, заказавшего ему разработку квадратного колеса для веялки. Я ж не спорю, что этот КБ-шник должен и о юзере колеса думать! Но это - опосредствовано, через понимание ЗАКАЗА от отдела маркетинга, через слияние с этим заказом, через жгучее желаие заказчика поразить и превзойти его ожидания. Иначе конструктор начинает фантазировать о том, что якобы хочет внешний покупатель - часто принимая свои решения, не лучшие для фирмы. Иное дело, если отдел маркетинга нифига о юзере колеса не знает и не хочет знать! Но это уже другая песня...
Вообще, КБ (которого осталось-то, гулькин фиг) - постоянный источник жарких споров. Вот это желание сберечь денежку, не платить Бог знает за что, постоянно приводит моих партнеров (да и вы так советуете) к желанию подвязать КБ к внешнему финансированию. Я - против! Создать сначала нужно, вкачивая деньгу, а потом думать о самоокупаемости. Сейчас же те несколько калек, что есть, позарез нужны просто для сопровождения (почти серийного) производства и выполнения мелких модификаций в угоду клиенту. Без этого - нет у нас производства и нет 20-50% заказов. Значит, содержать надо. А бросать их на камни - "заработаете, получите"... Не заработают. Нет еще критической массы. И мотивировать конструкторов вполне можно просто созданием управляемого процесса, гарантированной зарплатой, интересными разработками. Это - в руках администрации. И незачем ставить ежемесячный доход людей, работающих на перспективу, в зависимость от наличия или отсутствия заказов, связанных именно с мелкими доработками документации. А зачинание крупных работ - это именно и забота руководства фирмы, отдела маркетинга и начальника КБ. Но не конструктора.
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Михаил Альперович
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/09/11 10:38Юра Власенко писал(а): Но, в принципе, задумано так, что он а) находит клиента б) проводит переговоры, согласовует с КБ, центральным отделом продаж и производством все детали (возможность тех или иных модификаций, изменение цены, сроки изготовления) в) составляет договор или выставляет счет г) по получению аванса составляет заявку в производство д) поддерживает с клиентом связь по ходу изготовления (например, предупреждает о необходимости доплаты, о мероприятиях по доставке, о подготовке к пусконаладке и т.п.), а по готовности товара - отвечает за коннтакт с клиентом до, во время и после отгрузки, а также до завершения пусконаладки.
Т.е. все это - нормальный объем работы нашего продавца. Пока наш региональный продавец в Черновцах работает по п.п. "а" и "б". Учим...
Юра, эффективности для есть смысл начать обучение продавца (и ограничиться этим) с пункта в
Все остальное - суть привычные штуки. Продавец их либо может либо нет. Может - можно улучшать. Не может - надо ему сказать ДО СВИДАНИЯ.
Жалко продавца? Две вещи. Первая - фирму (сначала написал бизнес, потом подумал, что Касьянов Тоже будеть читать ) жальче. Вторая - продавец не умеющий сделать а) и б) - это не продавец, а офисный планктон. Тебе же нужны акулы.
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Дискуссии 
) готов не был.
Все дело в том, что любая модель должна создаваться с пониманием цели ее создания. От цели - и выбор модели, и ее свойства, ее ракурс, ее дотошность и прочее. И время-деньги, которые мы должны затратить на ее создание. Так ведь? 
Ясен перец, вы меня подтолкнули к пересмотру своего прайса, поднял рентабельность самых гробовых. Ну, спасибо. Для этого, кстати, мне хватило расчетов прямой себестоимости 
Люблю любить 
Может оказаться так, что из этого родится кейс.