«Есть различие между философией маркетинга и методами маркетинга. Можно иметь философию без множества методов; как это ни удивительно, можно также иметь методы без философии. Первое имеет смысл; второе же не имеет смысла ни при каких обстоятельствах». Прабху Гуптара (Prabhu S. Guptara)
По другим документам: Учетную политику напишу, а регламент бюджетного процесса решил не писать. Я считаю это сейчас не актуальным (извини, Виктор!) и предупреждал уважаемых коллег, что следовать буду не совсем тупо. Ответственный за протокол не даст соврать
Жду адрес. Касьянов молчит, может Волкову?
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
1 - "прикладной" характер заседания клуба. Как по мне, так это самое лучшее, из-за чего собственно и был такой драйв. Может есть смысл чередовать методические и практические выступления? Будем брать клиента, которого не жалко и айненеить его без меркантильных целей и вредных привычек?
2. Конкретный кейс - диагноз. Правильный ли был поставлен диагноз до начала проекта? Правильный ли диагноз был поставлен сегодня - в критические для проекта времена? Что значит правильное, если Юра с ним не согласен (а собственно как могло быть иначе ).
3. Конкретный кейс - план выхода из ж... ("а черт, бить нельзя...", - Балаганов Паниковскому). Правильные ли цели и последовательность их достижения? Правильные ли задачи? Почему Юра опять что-то меняет в плане еще ничего собтсвенно не сделав?
4. Уроки - какие уроки может извлечь Юра? Какие уроки могут извлечь консультанты?
Последнее, спецательно для Юры Мы самым серьезным образом все очень польщены, что ты разрешил нам дать тебе немного советов, собственно никто и не сомневался, что ты отфильтруешь ровно то, что будет тебе по душе. Мы все в едином порыве будем уважать любое твое решение.
Две просьбы к тебе.
Первая прижизненная - было бы очень здорово и полезно, чтобы ты каждое свое решение как-то объяснял. Скажем ты считаешь что-то не актуальным - браво! Почему не актуальным? Как ты измеряешь актуальность? Что было актуальнее?
Вторая посмертная - нам всем патологоанатомам от бизнеса было бы очень полезно наблюдать не только за итогами, но и за течением э....м.... скажем так реструктуризации То есть самодеятельность, конечно, приветствуется, но вот так называемый план реструктуризации был некоторым образом сбалансирован....
Короче, аргументируй, пжлст
С уважением, Михаил
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Дмитрий Хлебников
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/07/06 15:53Юра, твое дело умрет вместе с нами, мы не отстанем, пока не будут выполнены все наши рекомендации, которые согласованы и приняты тобой к исполнению.
Не надо следовать тупо, следуй умно!!!!С уважением, Дмитрий
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Юра Власенко
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/07/06 16:23Михаил Альперович писал(а): 2. Конкретный кейс - диагноз. Правильный ли был поставлен диагноз до начала проекта? Правильный ли диагноз был поставлен сегодня - в критические для проекта времена? Правильные ли цели и последовательность их достижения? Правильные ли задачи? Почему Юра опять что-то меняет в плане еще ничего собтсвенно не сделав?
4. Уроки - какие уроки может извлечь Юра? Какие уроки могут извлечь консультанты?
5. ты считаешь что-то не актуальным - браво! Почему не актуальным? Как ты измеряешь актуальность? Что было актуальнее?
6. было бы очень полезно наблюдать не только за итогами, но и за течением э....м.... скажем так реструктуризации так называемый план реструктуризации был некоторым образом сбалансирован....
Миша, я очень рад, что ты повел разговор в этом русле.
Группа вопросов 2. Я, честно, не понимаю диагноза, который звучит очень броско, но взагали: "У тебя нет продаж! Ты производишь ради производства У тебя нет клиента". Или фраза Виктора: "Я не вижу бизнеса, я вижу самозанятость собственников..." Она, ИСТЕСНА, сражает наповал. А мервые сраму не имут. Ну, я должен был расспросить вас более подробно, но не сумел. Поэтому на твой вопрос не отвечу. А план был набросан со значительным, ИМХО, проявлением принципа "и это можно, и это можно". Вот почему я его взял за основу. не более.
4. Уроки - да! Как я уже говорил, даже в подготовке была осознана недопустимость модели производства партиями модулей. Это был урок, полученный и из нашей реальной деятельности, и из доклубного общения с тобой, Юрой, Димой. Ставка на наиболее прибыльные модели при сохранении возможности удовлетворить и другие хотелки клиента, но уже на иных условиях - это урок прямо с заседания. Кстати, вы мне предлагаете вообще бороться с золотыми гробами - т.е. урок полученный и преподнесенный - не одинаковы... Более умелая сегментация клиентов - это то, что я очень хочу освоить. Я только понял, что это надо делать, но еще не начал осуществлять. Может быть, что-то поспрашиваю у Юли и у Миши... Бюджетная политика, финансовая дисциплина - увы! Это даже не урок, а подтверждение уже понятого. Но без движухи вперед. Я о понимании. Поэтому, скажет Виктор, ты и не хочешь разрабатывать регламент бюджетного процесса... Тут уже пора переходить к следующему пункту.
5. Аргументирую. Я считаю, что разрабатывать есть смысл, когда это будет кому выполнять. Лично я не умею достаточно квалифицированно выполнять ф-ции финдиректора. Нового сейчас не возьму, партнеры не дозрели. Перебиваемся по-старому. Что, любительство? Может быть. Но некоторые элементы мы внедрили, расходование текущих поступлений стало увязываться с нормативами более жестко. Это дает результат, ИМХО, важный - не загоняются в тупик некоторые статьи расходов, не платится то, что можно не платить. Более качественно управлять - не могу! Я физически не успеваю, башки не хватает, есть другие обязанности.
6. Вот! Я предлагаю добавить в план наших действий именно составление и защиту плана действий - на основании набросков, сделаных в Москве. Как вы на это посмотрите? Ну, не лезьте только в бутылку, умоляю! Давайте сформулируем это так: "Пусть Юра с коллегами по кейсу представит, как они поняли предложенный план"
Угу?
С любовью, Юра Власенко
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Юра Власенко
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/07/06 16:23Михаил Альперович писал(а): 2. Конкретный кейс - диагноз. Правильный ли был поставлен диагноз до начала проекта? Правильный ли диагноз был поставлен сегодня - в критические для проекта времена? Правильные ли цели и последовательность их достижения? Правильные ли задачи? Почему Юра опять что-то меняет в плане еще ничего собтсвенно не сделав?
4. Уроки - какие уроки может извлечь Юра? Какие уроки могут извлечь консультанты?
5. ты считаешь что-то не актуальным - браво! Почему не актуальным? Как ты измеряешь актуальность? Что было актуальнее?
6. было бы очень полезно наблюдать не только за итогами, но и за течением э....м.... скажем так реструктуризации так называемый план реструктуризации был некоторым образом сбалансирован....
Миша, я очень рад, что ты повел разговор в этом русле.
Группа вопросов 2. Я, честно, не понимаю диагноза, который звучит очень броско, но взагали: "У тебя нет продаж! Ты производишь ради производства У тебя нет клиента". Или фраза Виктора: "Я не вижу бизнеса, я вижу самозанятость собственников..." Она, ИСТЕСНА, сражает наповал. А мервые сраму не имут. Ну, я должен был расспросить вас более подробно, но не сумел. Поэтому на твой вопрос не отвечу. А план был набросан со значительным, ИМХО, проявлением принципа "и это можно, и это можно". Вот почему я его взял за основу. не более.
4. Уроки - да! Как я уже говорил, даже в подготовке была осознана недопустимость модели производства партиями модулей. Это был урок, полученный и из нашей реальной деятельности, и из доклубного общения с тобой, Юрой, Димой. Ставка на наиболее прибыльные модели при сохранении возможности удовлетворить и другие хотелки клиента, но уже на иных условиях - это урок прямо с заседания. Кстати, вы мне предлагаете вообще бороться с золотыми гробами - т.е. урок полученный и преподнесенный - не одинаковы... Более умелая сегментация клиентов - это то, что я очень хочу освоить. Я только понял, что это надо делать, но еще не начал осуществлять. Может быть, что-то поспрашиваю у Юли и у Миши... Бюджетная политика, финансовая дисциплина - увы! Это даже не урок, а подтверждение уже понятого. Но без движухи вперед. Я о понимании. Поэтому, скажет Виктор, ты и не хочешь разрабатывать регламент бюджетного процесса... Тут уже пора переходить к следующему пункту.
5. Аргументирую. Я считаю, что разрабатывать есть смысл, когда это будет кому выполнять. Лично я не умею достаточно квалифицированно выполнять ф-ции финдиректора. Нового сейчас не возьму, партнеры не дозрели. Перебиваемся по-старому. Что, любительство? Может быть. Но некоторые элементы мы внедрили, расходование текущих поступлений стало увязываться с нормативами более жестко. Это дает результат, ИМХО, важный - не загоняются в тупик некоторые статьи расходов, не платится то, что можно не платить. Более качественно управлять - не могу! Я физически не успеваю, башки не хватает, есть другие обязанности.
6. Вот! Я предлагаю добавить в план наших действий именно составление и защиту плана действий - на основании набросков, сделаных в Москве. Как вы на это посмотрите? Ну, не лезьте только в бутылку, умоляю! Давайте сформулируем это так: "Пусть Юра с коллегами по кейсу представит, как они поняли предложенный план"
Угу?
С любовью, Юра Власенко
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
1. Практический характер. Огромное спасибо Юре Власенко. Мужественный человек, настоящий боец. Мы его "кусали" не один час, а он держался просто супер. Как и должен держаться настоящий бизнесовый лидер. Юра - ты молодец. Кейс у тебя очень хороший. И может стать еще лучше когда ты завершишь реструктуризацию и начнешь получать операционную прибыль.
2. Не знаю что такое правильно У меня внутренняя референция, поэтому моя линейка у меня внутри Основной изъян у Юры - не та ориентация (В хорошем смысле этого слова. Я собственно о маркетинговой ориентации). Юра - инженер с измерительным уклоном (ничего, что я в третьем лице? ), посему все приблизительное для него - как теплая водка в жаркую погоду ("полную себестоимость отрицаем начисто патамушо контроллинг и патамушо неточно). Давай производство, давай ассортимент, сезонный спрос.... Все эти майсы каждый из нас слышал миллион раз. Или два. Два года назад изгаляясь над Юрой дистанционно (подробности http://www.club-management.org/index.php?option=com_content&task=view&id=187 ) вывод, насколько я помню, свелся к изъянам в продажах, управлении ассортиментом и учетной системе. К сожалению, диагноз подтверждается сегодня.
3. Вернемся к этому после обсуждения пункта 2
4. Уроки. Юра - в типовых случаях в отсутствии радикальных инноваций, нормальные консультанты плохого не посоветуют точно. Если один консультант называет что-то плохим словом, второй консультант называет это другим плохим словом, третий консультант называет это же третьим плохим словом... Юра!!!!! Может это и вправду не шоколад?
Консультанты. Первый урок - совет нужен тогда, когда его просят. В противном случае он не несет ценности. Второй урок - мы в "ответе за тех кого приручили" Посему ОБЯЗАНЫ продолжить поддержку Юры невзирая. Это наш общий кейс.
С уважением, Михаил
Сообщение отредактировано: mikhail, в: 2007/07/09 09:08
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Сообщение отредактировано: mikhail, в: 2007/07/06 15:28
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Кирилл Виноградов
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/07/06 16:45Юра Власенко писал(а): Учетную политику напишу, а регламент бюджетного процесса решил не писать. Я считаю это сейчас не актуальным Как "протоколист" подтверждаю, что было сказано о "выборочности" применения советов. Но вот как человек, желающий все-таки просветить. Юра, учетная политика без регламента - деньги на ветер. Вот мы на заседании поговорили про то, что надо начать с учета, выяснили - какие документы надо создать. Это и есть политика. А вот КТО, В КАКИЕ СРОКИ, С КАКОЙ ДЕТАЛИЗАЦИЕЙ, КТО УТВЕРЖДАЕТ, КАКОВА ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за просрочку или неполноту - это РЕГЛАМЕНТ. Регламент может неисполняться - это да. Но если его ВООБЩЕ НЕТ - тогда неисполняется уже политика. Кирилл
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Кирилл Виноградов
В ответ на:По следам семинара МКМ от 30 июня 2007 - 2007/07/06 18:14Юра Власенко писал(а): Я, честно, не понимаю диагноза, который звучит очень броско, но взагали: "У тебя нет продаж! Ты производишь ради производства У тебя нет клиента". Или фраза Виктора: "Я не вижу бизнеса, я вижу самозанятость собственников..." Она, ИСТЕСНА, сражает наповал. А мервые сраму не имут. Юра, не знаю что такое ВЗАГАЛИ. Диагноз попробую раскрыть: 1) Пока нет ПОЛНОЙ себестоимости производимого (посчитанной хотя бы с точностью 10%) - нельзя говорить о цене, прибыли, ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ производить ЭТО. ЦЕЛЬ понимается как получение ПРИБЫЛЬНОГО (не менее, чем %) денежного потока (не менее, чем хххМЛН.)
2) Чтобы ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННО ВЫСТРАИВАТЬ МЕХАНИЗМ ПРОДАЖ, необходимо сопоставлять ЦЕННОСТИ. "Махорка американская" из "Джек Восьмеркин - американец" - это наиболее яркий пример. Потребителям нужна была махорка, а Джек предлагал сигары. Надо было понять, что он предлагает "нишевый имиджевый продукт", а нужно "удовлетворить потребность народа посмолить цигарку". Точно также и у тебя - надо понять что хочет от тебя покупатель (за какую ценность он готов платить), а затем посмотреть - какую ценность несешь ему ты. После этого, как в Lean Production, убираешь из своего продукта всё то, что покупателю не нужно - и вот совпадающие ценности, осталось только оформлять сделки купли-продажи. НО! при этом формула (механизм) контроля прибыльности УЖЕ работает.
3) Чтобы целенаправленно искать и находить клиентов необходимо рассмотреть рынок и найти - где у покупателей есть необходимость в предлагаемых тобою ценностях. Затем составляешь список, контачишь, рассказывая о ценностях по пункту 2), договариваешься о ценах и сроках по п.1) - всё.
И вот поскольку пункты 1)2)3) у тебя отсутствуют, то коллеги и сделали вывод, который ты процитировал.
Извиняюсь перед коллегами за длинноты и некоторые вольности в трактовке экономической науки.
С уважением. Кирилл
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
мне придется пойти на военную хитрость. Возможно (повторяю, возможно) есть смысл просчитать вам себестоимость (Дима, не горячись, все зависит от методики, а не от названия!) - и показать, что это не приведет к новым управленческим решениям. То, что я чувствую (хи-хи, Мишенька, я знаю, как ты посмеиваешься над моей привычкой доверять ощущениям) - подтвердится.
Вспомните, я сказал: Вот знаю, что дорогой комплект, имеющий совсем невысокую марж.прибыльность, при продаже хорошо кормит фирму. Теперь смотрим, разносим условно постоянные издержки. И что? Издержки почти все разносятся примерно постоянно на каждую единицу продукции!!! Три воскл. знака Значит, от марж. прибыли в 21,5 тыс. денег с дорогого "нерентабельного" комплекта я отниму, грубо говоря, 7 тысяч и оставшаяся рентабельность станет не 92%, а 48%. А у "чемпиона" по маржинальной прибыли рентабелность с 158% упадет до 20%. И что? Теперь мне надо снять с производства "чемпиона"?
А другой способ разнесения даст, что на дорогой комплект падает не 7000, а целых 9000, а на "дешевого "чемпиона" - всего 6000. И теперь получаем рентабельность 30% и 39%. Вот, они уже близнецы-братья. ЧИВО ТАПЕРИЧА?
Если все эти уточненные расчеты не дают ясных и надежных управленческих решений - зачем ими заниматься?
А по маркетинговой части твоего поста - надо думать. Это да.
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
не с производства снимать, а знать, на что надо делать упор в продажах. Тебе про финансы и расчеты издержек не как самоцель объясняли, а как "путеводную звезду" во все тех же продвижении и продажах. Иногда для сохранения клиента и укрепления отношений и репутации можно и совсем убыточный девайс собрать. И что? Не на поток же это ставить!
Главное знать ЧТО, ЗАЧЕМ и С КАКИМИ ПОСЛЕДСТВИЯМИ делаешь!
Сообщение отредактировано: dturova, в: 2007/07/06 20:10
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Это - я принимаю безоговорочно! И этот упор делаю практически. Но упор на группу чемпионов, т.е. таких моделей, которые по грубым оценкам есть наиболее рентабельными. Знаю, что уточнения оценок немного дадут - потому и не стремлюсь ни особо напрягаться с оценками, ни вас тут научить немецкому контроллингу Сели со Стасом (нажил себе от вас оппонента! 5-я колонна...), покрутили немного - а к чему приведет какое-нить разнесение постоянных затрат. Увидели, что дорогие менее рентабельные машины станут выглядеть получше, а дешевые высокорентабельные - похуже. В моем конкретно ассортименте это не приводит к распаду группы чемпионов. Ну, все. Значицца продолжаем ее и любить. И делать упор в продажах. Стас очень серьезно пошел прорабатывать другие отрасли - именно под прицелом: есть модели весьма привлекательные по рентабельности, куда еще их можно впендюрить? Я сейчас все же более занят переводом пр-ва на новые принципы планирования и разработкой регламентирующих доков.
О ценности... Ах, какие здесь могут быть открытия! Я чувствую. Еще раньше, когда Дима открыл для меня много нового в этом вопросе, думал... Но - пока не придавило, все как-то откладывалось. Теперь вот, послушав ваши примерчики, начинаю понимать больше. Но до упр. решений не дошло. Потому что не склалось в голове. Потому что голова инженерная до мозга костей Ну, вот конкретно, как я люблю. Один из навеянных ходов, оцените, хоть в ту степь или нет. Есть клиент, которому важно получить космическую надежность. Для него огромной ценностью является бесперебойная работа. Поняли это, защемили этот его слабый конец и начинаем крутить. Варианты: -- покупай две машины, будет горячее резервирование. -- Или: мы тебе поставим мегаЗИП, будешь подменять моментально, а нам отправляй на ремонт. -- Или: за какую-то сумму мы поставим тебя на космическое обслуживание и гарантируем приезд ремонтника за 24 часа. Т.е. смело отойти от типовости в сделках, искать капризы и извращения - и радостно их удовлетворять. За радостные деньги. Да? Если Нет - то что? Если Да - то что еще?
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
А еще куча вариантов. Например, ты не продаешь ему машину, а продаешь ему сервисный контракт. Он тебе дает залоговую стоимость, а ты ему ставишь машину нужной производительности. Каждый месяц он тебе платит за сервис, а ты обеспечиваешь ему профилактику, горячий резерв (если надо)... А сколько есть еще таких клиентов? Если их есть достаточно, то это новый сегмент, надо "сделать" для них продукт ....
В таком вот аксепте
П.С. "Думать надо непрерывно" - из раннего Альперовича
| | Для добавления сообщений Вы должны зарегистрироваться или авторизоваться.
Дискуссии 
